16.05.2008

Командир полок

Благодаря тонкому бизнес-чутью луцкий предприниматель Петр Пилипюк своевременно занял свободную нишу на рынке В2В и за 11 лет вывел свою компанию в лидеры

Петр Пилипюк, генеральный директор луцкого предприятия «Модерн-Экспо», принадлежит к категории предпринимателей, делавших первые шаги в бизнесе еще в студенческие годы. Петр окончил географический факультет Луцкого педагогического института. В начале 1990-х, когда стипендия составляла несколько десятков рублей, как и многие, юноша искал дополнительный заработок. Последовав примеру знакомых, Пилипюк занялся перепродажей дефицитных товаров, в основном электроприборов. В 1994 году Петр вместе с братом основал в Луцке частное предприятие «Модерн», занимавшееся продажей торгового оборудования. Спектр услуг постепенно расширялся, было налажено сотрудничество с польскими поставщиками. Компания вышла на рынки других регионов, появились заказчики из соседних стран. По итогам 2007 года обороты СП «ООО «Модерн-Экспо» составили 193 млн грн.

Одним из первых предпринимательских шагов Петра в студенческие годы была перепродажа дециметровых приставок к телевизорам. Он закупал устройства в Белгороде и без особого труда реализовывал в Луцке, где после открытия частного ТВ-вещания появился повышенный спрос на антенны. В дальнейшем умение предвидеть развитие тенденций рынка не раз помогало заключать успешные сделки. К примеру, в 1994 году Петр занялся продажей торгового оборудования, которое в постсоветские времена еще не было особо востребованным, поскольку ритейл только развивался и торговцы работали на чем придется. Но, проанализировав развитие западных рынков, Петр убедился в перспективности этого направления. Сделав ставку на тренд будущего, братья Пилипюк стали активно внедрять западные стандарты организации розничной торговли на отечественном рынке. «Все началось с того, что мы продавали и монтировали стеклянные стеллажи из кубов, которые заказывали у своих партнеров в Киеве», — вспоминает предприниматель.

Родился в 1971 году в Винницкой области. В 1993 г. окончил географический факультет Луцкого педагогического института. С 1994 г. - заместитель директора частного предприятия «Модерн». С1997 г. - генеральный директор компании СП «000 «Модерн-Экспо». Женат, воспитывает сына и дочь. РЕЦЕПТ УСПЕХА Идеи: Лучшие идеи для бизнеса предлагают сами клиенты. Стратегия: Чтобы достичь успеха, необходимо сконцентрироваться на одном виде деятельности Люди: Хороший парень не профессия

 

Не найдя достойных партнеров, мы самостоятельно начали создавать филиалы в регионах

Как удалось выйти на столичных производителей?

П. Пилипюк: Найти поставщиков не составило особого труда. Киевляне сами вышли на нас, предложив дистрибутировать их оборудование. А вот клиентов искать оказалось гораздо труднее. Пришлось обойти огромное количество магазинов и много раз услышать «нет». Зато после многочисленных отказов появилось четкое понимание того, что продать можно только оригинальное оборудование, которое подчеркивало бы особенности того или иного торгового зала.

Начав самостоятельно разрабатывать дизайн конструкций, «Модерн» приобрел первого клиента. Им стал местный ювелирный магазин, по заказу которого был создан эскиз оригинального стеллажа. Со временем братья Пилипюк решили отказаться от партнерства с киевскими предпринимателями, так как затраты на транспортировку деталей отражались на стоимости готового товара. Петр начал закупать недорогое сырье у местных производителей стекла и по собственным чертежам изготавливать оборудование в арендованном подвальчике. «Благодаря тому, что мы наладили собственное, пускай даже кустарное, производство, нам удалось существенно снизить себестоимость продукции и предлагать клиентам товар по привлекательной цене»,—рассказывает Пилипюк. Вскоре количество заказов ощутимо увеличилось.

Сколько удавалось зарабатывать поначалу?

П. Пилипюк: Порядка $50-100 на одном заказе. Но мы не ограничивались производством торгового оборудования, параллельно осваивали другие виды бизнеса. Вместе с братом открыл фотолабораторию, точки по продаже косметики, обуви. Но постепенно мы пришли к выводу, что необходимо заниматься чем-то одним, чтобы уделять этому достаточно внимания.

Когда решили сконцентрироваться на одном бизнесе, пути братьев разошлись. У каждого было свое видение дальнейшего развития компании. Петр был уверен, что продажа торгового оборудования более перспективное направление, а брат настаивал на развитии фотобизнеса. Не найдя компромисса, братья разделили капитал поровну, и каждый пошел своим путем. Так, в 1997 году Петр Пилипюк создал компанию «Модерн-Экспо», которая занялась поставкой торгового оборудования из Польши.

Как наладили контакт с польскими поставщиками?

П. Пилипюк: Пошли по пути наименьшего сопротивления. Замечу, что мы сотрудничали с польским поставщиком Shop & Office еще до раздела бизнеса. Проанализировав потребности отечественных магазинов, поняли, что помимо стеклянных стеллажей, нужны прилавки, манекены, вешалки и прочее торговое оборудование. Поэтому мы искали за границей дистрибьюторов комплексного оборудования торговых залов. С итальянскими и немецкими поставщиками, которые предлагали нам сотрудничество, работать было не выгодно — украинские покупатели не могли себе позволить таких дорогих изделий. А в Польше ценовая политика была более гуманной.

Не стоит забывать, что Луцк — город приграничный. Мы приехали в Люблин (Польша) и принялись изучать бизнес-справочник с указанием всех предприятий и их контактов. Пролистав рекламные материалы, я выбрал пять компаний. Критериев поиска не было, руководствовался интуицией. Посетив предприятия, сравнив ассортимент, цены и сервис обслуживания, остановили свой выбор на компании Shop & Office, занимавшейся дистрибуцией оборудования польских и зарубежных производителей.

Трудно было найти общий язык с зарубежными бизнесменами?

П. Пилипюк: Напротив, взаимная симпатия появилась еще во время первой встречи. Общались мы на польском языке, который я хорошо знаю. Помню, за чашкой кофе мы коротко и ясно изложили суть своего предложения и обрисовали, как представляем себе наше сотрудничество. Сразу честно сказали: «Нам нужны самые низкие цены и лучшие условия».

Но ведь на этом этапе переговоры могли и закончиться.

П. Пилипюк: От поляков незамедлительно прозвучал ответ: «Давайте начнем работать, зарекомендуете себя, а потом будут и отсрочки по платежам, и бесплатные образцы». Первое время мы работали по предоплате. Но полгода спустя, когда удалось завоевать доверие польских коллег, нам стали предоставлять отсрочку платежей.

Благодаря сотрудничеству с польским поставщиком ассортимент товаров «Модерн-Экспо» постепенно расширялся – помимо стеклянных стеллажей компания начала предлагать клиентам оборудование и из других материалов, в том числе ДСП и металла. Вскоре Петр задумался о расширении бизнеса в других областях страны.

Как покоряли регионы?

П. Пилипюк: Поиск потенциальных партнеров начался, как это часто бывает, со специализированной выставки. Чтобы заинтересовать дистрибьюторов, мы сделали красивое, продуманное приглашение посетить наш стенд и вместе с буклетом о продукции компании разослали его на пять десятков адресов. Вопреки нашим ожиданиям, откликнулись единицы. Причиной, на мой взгляд, был уже сформировавшийся рынок торгового оборудования. Большинство наших конкурентов возили оборудование из той же Польши и не планировали сотрудничать с отечественными поставщиками. А с дилетантами я работать не хотел, искал профессионалов, разбирающихся в тонкостях продаж торгового оборудования. Не найдя достойных партнеров, мы самостоятельно начали создавать филиалы в регионах, хотя это на порядок дороже работы с дилерами.

Чем руководствовались при выборе областей?

П. Пилипюк: Делали ставку на города, в которых наблюдалось динамичное развитие розничной торговли. Первый филиал открыли в Виннице в 1997 году.

В Виннице?

П. Пилипюк: Я родом из Винницкой области. Управление филиалом решил доверить тамошнему знакомому, который был заинтересован в совместном бизнесе. Но первый опыт был неудачным —управленцы не проявляли профессионализма в ведении дел. Нам пришлось отказаться от их услуг. Руководство филиалом я доверил проверенным специалистам из Луцка. Такой шаг оправдал себя. Сотрудничество предлагал только хорошо знакомым людям, к примеру, бывшим однокурсникам, как правило, преподавателям школ. Для меня были важны не столько профессиональные знания и навыки, сколько лояльность ко мне и заинтересованность будущего коллеги в развитии бизнеса. Профессионализм приходит с опытом, а лояльность — либо есть, либо нет.

Теория подтвердилась на практике?

П. Пилипюк: Да. Один из моих бывших однокурсников поехал управлять днепропетровским филиалом. Не владея познаниями в менеджменте и бизнесе, бывший преподаватель вывел предприятие из кризиса и до сих пор прекрасно справляется со своими задачами.

Как продвигали продукцию в регионах?

П. Пилипюк: Для того чтобы убедить наших граждан в высоком качестве поставляемого оборудования, нуж¬но было демонстрировать его свойства. С этой целью мы организовывали выставки, ведь картинка в каталоге не всегда убедит клиента прийти именно к нам.

А как вашу продукцию восприняли столичные клиенты?

П. Пилипюк: В 1998 году польские поставщики предложили нам поучаствовать в одной из киевских выставок. В результате появилось несколько первых заказчиков в столице. Более того, поляки, оценив наш профессиональный подход к участию в выставке, предложили создать совместное предприятие.

Партнерство сулило выгоду обеим сторонам, поэтому в 1999 году было образовано СП. Польские предприниматели намеревались организовать представительство в Украине, чтобы не потерять выгодный рынок сбыта с появлением достойного отечественного конкурента. Пилипюк был тоже заинтересован в сотрудничестве: технологии и инвестиции польских коллег должны были непременно сказаться на результатах продаж.

Как развивали производство?

П. Пилипюк: Инвестировали в производство и инновационное оборудование. В 2003 году приобрели акции недостроенного завода радиоаппаратуры «Искра» в Луцке и занялись его обустройством. Я был уверен, что работать на устаревшем оборудовании не стоит — ремонт и простои производственных линий обойдутся предприятию дороже, чем новые помещения и станки.

Откуда средства на модернизацию?

П. Пилипюк: В украинском представительстве польского банка мы взяли кредит на три года. Треть средств удалось инвестировать из собственного оборота. К счастью, банк согласился выдать нам деньги. Несмотря на то что в качестве гарантий мы ничего не могли предоставить, кроме обещаний и обязательств.

Расчеты Пилипюка оправдались. Благодаря ставке на качественное оборудование ему удалось за год расширить производство, клиентскую базу и раньше срока вернуть банку одолженные деньги. Последующую прибыль Петр продолжал вкладывать в производство, дополнив линейку изготавливаемой продукции инструментами, пресс-формами, штампами и другими изделиями. Чтобы идти в ногу со временем, Петр постоянно следит за западными тенденциями, вовремя успевает сформулировать предложение, опережая зарождающийся спрос. К примеру, он заметил, что прилавочная торговля изживает себя, значит, пора делать ставку на изготовление прилавков не из ДСП, а более долговечных материалов, таких, как пластик, металл. «Помимо прочности конструкции нельзя забывать и о внешнем виде оборудования — стиль и дизайн играют важную роль при выборе покупателем товара», — сказал Петр.

Не так давно украинский производитель «Модерн-Экспо» стал группой международных компаний. Под единым брендом предприятия начали работать в России, а польская компания Shop & Office переживает период ребрендинга, заменив свое прежнее название на «Модерн-Экспо». Работать под единым брендом луцкие и люблинские предприниматели решили для того, чтобы выйти на зарубежные рынки. Количество персонала Shop & Office не превышает 50 человек, а в «Модерн-Экспо Украина» работают 800 сотрудников. Здесь же находятся основное производство и менеджмент.

ПРИНЦИПЫ

Для меня важны не столько профессиональные знания и навыки, сколько лояльность ко мне будущего партнера или коллеги. Профессионализм приходит с опытом, а лояльность — либо есть, либо нет.

Проси больше, получишь желаемое. Но не стоит забывать, что возможно получишь не все и, скорее всего, не сразу. Чтобы достичь максимального эффекта от участия в выставке, важно не забывать о двух составляющих успеха. Первая: четкое представление о том, ради чего компания участвует в мероприятии. Вторая, как ни банально, - деньги. Ведь к участию в выставке желательно подходить профессионально. Пригласить специалистов, которые помогут правильно оформить стенд, с учетом преследуемых целей.

Приглашать знакомых, родственников, друзей в дело не всегда полезно. Безусловно, есть яркие хорошие примеры семейного подряда, но в большом бизнесе я не рекомендую работать с близкими людьми. Здесь нет ничего личного. На первый план выходят исключительно профессиональные качества человека. Кроме того, не должно быть никаких поблажек. Поэтому, если мне нужен сотрудник, ищу его среди профессионалов, а не среди родственников.

Каждый человек имеет свои жизненные ценности. А каждый руководитель ищет себе подобного. Самыми важными ценностями для меня остаются честность, открытость, работа на результат, взаимовыручка, постоянное совершенствование. Это мое сито, через которое просеиваю не только бизнес-партнеров, но и персонал вообще. Пытаюсь найти людей, которые близки мне по духу, морали, ценностям. Наверное, поэтому у наждой компании свое лицо, которое отражает личность руководителя.

Мы держим нос по ветру и стараемся идти в ногу со временем, жить в стиле модерн. Мы стали взрослее на 11 лет, но все равно не теряем того оптимизма, с которым создавалась компания. Работаем с современными продвинутыми предприятиями. Из этого сотрудничества черпаем идеи для создания новых продуктов и вдохновение на новые свершения.

Автор статьи:  Катерина Романенко, Оксана Кобинец
Название источника:  журнал "Статус", № 07 (07) 12 мая 2008г.