03.06.2008

МаРГо и МАСТЕРа оборудования

Участники «МаРГо 2008» - о преимуществах, недостатках и перспективах выставочного бизнеса как средства продвижения продукции

Самая крупная отечественная выставка оснащения для магазинов и ресторанов прошла в «отблеске лучей» дюссельдорфской EuroShop и вызвала неоднозначную оценку участников. Ее главными итогами стало увеличение на 30% экспозиционной площади, уменьшение среди числа посетителей потенциальных покупателей оборудования и отсутствие ярких, «прорывных» новинок. Как и в прошлые годы, продолжались вялые споры о периодичности проведения «МаРГо», необходимости применения новых, конструктивных идей. Не претендуя на право провозглашения истины в последней инстанции, мы предоставляем слово представителям компаний, представивших самые крупные экспозиции на выставке (а, следовательно, и понесших наиболее крупные расходы из маркетингового бюджета).

СПРАВКА ТД

13-я Международная выставка «МаРГо 2008».

Организатор – компания «Евроиндекс»

Генеральный информационный партнер – журнал «Торговое Дело»

Время проведения: 07-10.04.2008г.

Место проведения: Выставочный центр «Киев Экспо Плаза»

Количество участников: 175 компаний из Украины, Италии, Литвы, Польши, России, Турции и Венгрии.

Количество представленных брендов: 433

Как здорово, что мы все здесь...

Говоря о причинах, по которым компании решились на участие в самом грандиозном отечественном «шоу» торгового оборудования, экспоненты называют две. Одна из них, считает Александр Чепец, генеральный директор компании «Лэнд» – это имиджевая составляющая. «Кроме того, – говорит он, – нельзя сбрасывать со счетов и встречи с существующими заказчиками, поиск новых. А выставка – идеальное место для этого». Участие в таких мероприятиях окупает себя, уверен Виталий Шелест, начальник отдела торгового оборудования компании «Логистика и Склад», так как для того, чтобы достичь успеха на рынке, компания должна закладывать в продвижение себя и своей продукции частичку прибыли. Опыт прошлого года показывает: об эффективности участия в выставке можно судить только по истечении 5-6 месяцев.

Еще одна причина, из-за которой производители и поставщики вынуждены дружить с организаторами, считает Игорь Браиловский, генеральный директор компании «Контакт» – в том, что «ТВ больше работает для товаров широкого спроса, а специализированные журналы не всегда читают люди, принимающие решения». И именно на стенде – делится опытом Руслан Кобылочный, начальник отдела технологического оборудования компании «Балтик-Мастер» – «потенциальный покупатель может пощупать продукцию руками, убедиться в том, что оборудование работает, попробовать блюда, приготовленные на нем. И, соответственно, своими глазами увидеть то, что в будущем он собирается покупать».

К тому же, добавляет Елена Онатий, директор «ООО «Прогресс Маркет», «целью посещения выставки становится возможность дополнительный раз заявить о себе как о солидной компании, надежном партнере, поставщике основных видов оборудова¬ния для супермаркета: стеллажного, кассовых боксов, аксессуаров, теле¬жек, корзин и прочего».

Новинки и «Торг-Евро 2008»

При этом, по мнению г-жы Онатий, не снимается и вопрос презентации нового оборудования. «Очень надеюсь, - говорит она, - что нам удалось одними из первых представить такую новинку, как ажурные сетчатые стеллажи. В частности – стеллаж польского производства под названием Solid York. При всей легкости его конструкции стеллаж очень износоустойчив, может нести большие нагрузки - как весовые, так и по времени эксплуатации, не теряя при этом своего внешнего вида».

В то же время другие участники выставки настроены более скептически. «Не думаю, что какая-нибудь фирма привезла сюда нечто существенно новое, нестандартное или необычное, - уверен Игорь Браиловский. - Оно может быть таковым только для самой компании, но не для рынка. Появляются в основном новинки, связанные с дизайном, внешним видом моделей». Его мнение разделяет и Елена Коваленко, руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Новый Проект»: «Мы представили на стенде 10 новых поставщиков технологического оборудования. Особых же новинок холодильного оборудования в этом году не показывали: инновационные, взрывные обновления происходят нечасто, и каждый раз предлагать что-то новое достаточно сложно». Связано это, полагает Елена, с выставкой EuroShop, которая стала для компании «лабораторией и полем изучения новых технологий».

Сравнение с EuroShop, прошедшей в конце февраля, звучало часто во время интервью, так как практически 80% экспонентов посетили город на Рейне и находились «под впечатлением» от увиденного. Не всегда, кстати, эти впечатления были восторженными. Мало того, что сравнивать «МаРГо» и немецкую выставку не совсем корректно, считает Игорь Браиловский («в Европе намного выше и уровень выставки, и фирм, и вращающихся там денег»), так и, в отличие от мероприятия 2005 г. нынешнее шоу было на уровень ниже. «Даже в Дюссельдорфе, – высказывает сожаление Александр Тринитко, начальник проектного отдела компании «Астра», – я не увидел ничего сверхнового и удивительного. Если бы не календарь, можно было бы подумать, что попал на ту же выставку трехлетней давности».

Лучше реже да лучше?

Оценивая результаты посещения «МаРГо», украинского аналога EuroShop, экспоненты настроены в целом положительно, хотя и высказывают ряд пожеланий в адрес организаторов.

«Наши ожидания от выставки полностью оправдались, – рассказывает Константин Тартасюк, директор компании «ШТРИХ-М Украина», – а по некоторым сегментам даже превзошли их. Априори у нас было другое представление о том, какие направления вызовут интерес у посетителей. Некоторые из них мы недооценивали, но, как показывает анализ выставки, эти направления тоже довольно интересны. Особых нареканий на оргкомитет, уровень выставки и работу менеджеров Экспоцентра нет: все сделано довольно цивилизованно. Единственным пожеланием может быть увеличение количества погрузочно-разгрузочной техники и большего времени на заезд экспонентов».

Виталий Шелест видит недостатки в сокращении количества потенциальных клиентов. «Обращаясь к опыту прошлого года, - говорит он, - отмечу: год назад на «МаРГо» было больше потенциальных покупателей. Сейчас же 80-90% людей, которые приходят к нам на стенд – это потенциальные дилеры, желающие представлять интересы компании в регионах».

Основные же нарекания участников вызвала частота проведения мероприятия. «Нельзя, чтобы такие выставки проходили ежегодно, - более чем уверен Игорь Браиловский. - Потому что, во-первых, это большие затраты, во-вторых, они себя не оправдывают. В этом году организаторы привлекли больше поставщиков, заполняемость выставки стала лучше. Но посетителей – не больше. Я знаю, какие усилия организаторы прикладывают для проведения мероприятия, и понимаю, что они делают все возможное, но выставка достаточно слабая. Даже мероприятие в Дюссельдорфе проводится раз в три года. Потому что организаторы поняли, что потеряют многих клиентов, которым не по карману ежегодное участие. МаРГо также нужно проводить раз в 2-3 года – тогда все компании смогут выложиться как положено, подготовиться со всей основательностью. А каждый год - это ни уму, ни сердцу». Кроме того, считает Александр Тринитко, прежняя форма работы изжила себя, нужны новые идеи. И если участники и организаторы не придумают чего-то нового, то им самим скоро будет нечего делать в пустых павильонах. Нужна «новая волна», которая поднимет интерес к мероприятию и привлечет сюда больше посетителей – взять хотя бы действующие модели оборудования...

«Опять же, через всю выставку EuroShop, – поясняет Александр, - красной нитью проходила идея энергосбережения. Об этом вспоминали участники на каждом стенде, показывая новые энергосберегающие технологии, новые образцы оборудования. У нас же отсутствует не только «красная нить», но даже логика в размещении экспонентов: в одном павильоне с оборудованием выставлено постельное белье, подушки и т.д. Многие посетители недоумевают: приехали посмотреть оснащение для торговли, а увидели нечто иное. Организаторы радуются, что увеличили площадь экспозиции, но, если по мне, пусть она будет меньшей, но более интересной. Еще один недостаток – размещение в разных павильонах участников выставки «Промхолод» и «МаРГо». Многие компании вынуждены выставлять свои экспонаты «и там, и здесь». Понятно, что это на руку организаторам, но совершенно неправильно по отношению к участникам. Почему бы не вынести подушки с одеялами в один зал, а здесь сосредоточить профессионалов магазиностроения? Именно это, считаю, и является главным недостатком выставки».

SHOW MUSyT GO ON?

С такими мнениями не согласна Елена Коваленко: компания «Новый Проект» работает на рынке 12 лет и все это время участвует в выставке. «МаРГо» – самая крупная и наиболее известная из всех существующих отраслевых выставок у нас в стране, – констатирует Елена. – Часто говорят о том, что ее нужно проводить раз в два, а то и в три года. В качестве примера приводят EuroShop. Но при этом забывают, что экспоненты выставки в Дюссельдорфе – в основном производители оборудования для торговли. И, конечно, им поражать инновациями раз в год невозможно, раз в 2 года – сложно, раз в 3 года – оптимально. Если бы мы делали акценты исключительно на демонстрации новых образцов оборудования, то участвовать бы каждый год было, наверное, не нужно. Но так как вторая функция выставки – это коммуникация с партнерами и клиентами, обсуждение технологий, способов взаимодействия, инноваций, тенденций, – то именно она, наверное, и должна оправдывать проведение выставок более часто».

Все говорят, сетует г-жа Ковален¬ко, что выставочный бизнес умирает, но при этом экспозиция «МаРГо» увеличилась в два раза по сравнению с прошлым годом, появились новые выставки – «Логистика» и «Кафе Терра». Все это говорит о жизненной силе выставочных технологий такого вида деятельности, хотя во многом она будет зависеть от инициативности, креативности и инновационности организаторов и участников. Клиенту уже мало того, что компания просто показывает оборудование – только этим его привлечь всерьез невозможно. В качестве примера новаторского подхода к участию в «МаРГо» Елена рассказывает о концепции, которую подготовила ее компании для выставки текущего года. «В этом году мы избрали своей главной идеей представление рынку ГК «Новый Проект» как коалиции региональных партнеров, которые выступают под одной торговой маркой, предлагая свою продукцию как единая компания и являются национальным оператором рынка оборудования для торговли и ресторанного бизнеса». Соответственно, партнерами проводились презентации, конференции, демонстрации оборудования, сэмплинги, интервью, съемка роликов, обучение на стенде, презентации зарубежных партнеров и т.д. – хороший «Топ-20» из совершенно различных маркетинговых инструментов, который принесет свою отдачу и оправдает вложенные средства.

С Еленой соглашается г-жа Онатий: «Все говорят о том, что участие в выставке – больше вопрос престижа, чем продвижения. Для нас же остаётся актуальным и то, и другое. Наша команда является участником выставки на протяжении всех лет ее существования. Для того, чтобы понять, что теряет предприятие, не участвуя в «МаРГо», нужно пропустить хотя бы одну выставку».

Комментарии, как говорится, излишни. Поэтому до встречи на «МаРГо- 2009», господа производители и поставщики!

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

Олег Антоненко, генеральный директор компании «Айсберг», член-корреспондент Международной академии холода

Торговое Дело: Насколько соответствует представленное на МаРГо оборудование тенденциям на розничном рынке?

Олег Антоненко: Самая очевидная тенденция в украинской рознице такова: ритейлеры заняты покупкой земли и недвижимости, и все инвестиции направляют на их приобретение. Тенденция номер два: началось и продолжается четкое позиционирование в форматах. Вилка форматов при этом раздвигается как в сторону увеличения размеров магазинов до 10 тыс. кв. м, так и в сторону специализации небольших торговых точек, которые становятся деликатесными, магазинами у дома и т.д. Что касается «Айсберга», то мы выбрали своим направлением в первую очередь гипермаркеты.

ТД: Значит ли это, что вы теперь не будете оснащать магазины малого формата, и название компании будет ассоциироваться только с гипермаркетами?

О. А.: Мы вышли на путь большого экспорта, поэтому задача компании с точки зрения продаж и маркетинга – абсолютно четко позиционировать себя среди других производителей. Мы не считаем своей стратегией «захват» магазинов всех форматов и специализируемся на гипермаркетах. Но пока что я не могу утверждать, что «Айсберг» – номер один для таких торговых точек. А для гипермаркетов –могу, причем абсолютно однозначно. Именно в этом формате есть возможность реализации всех творческих находок, применения тех многофункциональных решений, которые мы уже се¬одня производим.

ТД: О каких решениях идет речь?

О. А.: В первую очередь это энергетические системы по утилизации тепла, системы антифризовой оттайки, конструкторские решения гастрономических линий, связанные с многообразием тепловых витрин, производством на передних линиях, витринами самообслуживания, специализацией мясных и кондитерских отделов. То есть, это наше трактование магазиностроения на современном этапе. На МаРГо мы представляем собственные концепты – разнообразные по конфигурации линии самообслуживания, боннеты со специальными системами оттайки, другое оснащение, в отличие от EuroShop, где выставлялись только серийные виды продукции. Почти половина нашего стенда – абсолютно новая продукция, созданная во многом за месяц, который прошел после выставки в Дюссельдорфе. Некоторые виды оснащения представлены специально с целью изучения спроса. Поэтому наблюдается интерес к нашему стенду со стороны постоянных клиентов.

ТД: Опять-таки: Вы имеете в виду отечественные сети или же, после EuroShop, исключительно заграничные?

О. A.: EuroShop привел к нам 136 клиентов из 42 стран – фактически из всех развивающихся стран мира. Но, несмотря на заинтересованность, о результатах можно говорить только в случае заключения контрактов, и достигаются они далеко не сразу. Поэтому нашим основным хлебом остается украинский рынок, на котором мы занимаем 60% продаж оборудования для магазинов крупного формата и объем продаж, на котором у «Айсберга» в этом году увеличился в два раза по сравнению с прошлым годом. Мы не видим никакого основания не быть лидерами в своем сек¬торе и планируем продолжить работу со всеми отечественными сетями.

ТД: В качестве образцов используете западное оборудование?

О. А.: Ни в коем случае! На фирме есть научно-исследовательский, дизайнерский, конструкторский, технологический отделы. Все, что связано с новыми концепциями, мы разрабатываем сами.

ТД: Расходы на участие в выставке – стремление быть ближе к клиенту, или дань традиции?

О. А.: Выставка дает результат в том случае, если нужно быстро показать какое-то количество новинок (у нас, как я сказал, их более половины), когда выставочная площадь и организация работы на стенде соответствуют стратегии предприятия. Цена на аренду в павильоне МаРГо выше, чем в Дюссельдорфе. Я не вижу для этого никаких оснований. Если бы учредители выставки не дали нам долголетний отсроченный платеж, то, думаю, мы бы здесь не выставлялись – затраты очень большие. Много лет я уже рассказываю организаторам, что выставку нельзя оставлять в прежнем виде и проводить каждый год. Что необходимо снижать цены на аренду, так как маленьким стендом невозможно представить технические решения в нашей области.

Но очень трудно уговаривать кого-то изменить бизнес, если он и так хорошо у него идет. Но в России аналогичные выставки уже умерли. Поэтому если организаторы не пересмотрят свое отношение к стратегии работы выставочной компании, вряд ли от этого будет какой-нибудь толк. В то же время, с точки зрения маркетинговых затрат невозможно точно определить, какое из мероприятий за 19 лет работы фирмы дало самый большой результат.

ТД: Как в таком случае определить приоритеты развития и просчитать отдачу от выставки?

О. А.: Многие решения в бизнесе принимаются интуитивно – все невозможно просчитать. Более того: мы внедрили у себя японскую систему управления качеством. А японцы говорят: не так важен результат, как процесс. Потому что если процесс налажен правильно, результат придет сам по себе. Вот все мы здесь и заняты процессом – в этом суть участия в МаРГо.

КОММЕНТАРИЙ СПЕЦИАЛИСТА

Петр Пилипюк, генеральный директор компании «Модерн-Экспо»

Торговое Дело: Стали доброй тради¬цией Ваши встречи с журналистами ТД на МаРГо. Что изменилось в «Модерн-Экспо» со времени послед¬него разговора в феврале 2007г.?

Петр Пилипюк: Основное событие для компании «Модерн-Экспо» – участие в выставке EuroShop. Это была наша третья поездка в Дюссельдорф, во время которой мы показали все свои новинки, а также качественные изменения, произошедшие в компании за три года. В этот раз мы занимали два стенда, сделав фокус на трех продуктах, которые выпускаем серийно: стеллажной группе, кассовых боксах и оборудовании для POS-материалов.

ТД: Что больше всего поразило лично Вас в Германии?

П.П.: Будем откровенны: чем больше мы бываем в Дюссельдорфе, тем все более сдержанно реагируем на увиденное. В 2001 г. первым впечатлением было "Bay! Мы открыли Америку!» Во второй раз поняли, что «Америка» не такая и далекая, и наши продукты вполне попадают на уровень оборудования, которое выставляется. В этом году мы были довольны и тем, как выглядим, и качеством контактов. Наш стенд посетили «хиты» европейского ритейла, а это говорит о соответствии качества изделий МЭ их стандартам. После Дюссельдорфа мы участвуем примерно в десятке тендеров, где фигурируют названия таких компаний как, например, Wal-Mart. И работа, которая проделана в ходе подготовки к тендерам, дает основания надеяться на то, что из этих контактов мы будем иметь хорошие контракты.

ТД: Чем ваши боксы удивили метров Евро-ритейла?

П.П.: Справедливости ради нужно признать, что функции кассовых боксов не меняются принципиально на протяжении последних 30 лет. В их основе – все та же транспортерная лента, которая движется с помощью специальных приводов, точно так же есть накопитель, зона размещения IT-оборудования. Но изменилась эргономика – у боксов более округлые формы, их отличает модульность сборки, взаимозаменяемость элементов. Это помогает экономить площадь (и, соответственно, деньги) владельца магазина.

ТД: Почему, вопреки традиции, не был представлен новый вид стеллажа? Дизайн-студии не хватило сил, чтобы продемонстрировать «всплеск» активности?

П.П.: Не знаю, что именно Вы подразумеваете под «всплеском». Но в «Модерн-Экспо» никто не ставит целью «процесс ради процесса» – конструировать новинки всего лишь с целью показа на выставке. Мы создаем определенное оборудование только в том случае, если оно востребовано на рынке. Уверен, что наш «Колумб» – стеллажная система, которая отвечает всем современным требованиям магазиностроения. При этом она постоянно развивается, «обрастает» новыми аксессуарами и элементами, с помощью которых можно продумать множество решений для таких специфических зон, как «Овощи», «Алкоголь». Даже, возможно, зон продажи товаров non-food группы и мест администраторов.

ТД: Не является ли отказ от новых разработок свидетельством потери «Модерн-Экспо» лидерских позиций?

П.П.: Хочу акцентировать внимание на том, что мы – международная компания, которая работает на трех рынках. Тем более мы не отказываемся от новых разработок и не сдаем позиций в Украине. Отечественный рынок оборудования растет вместе с ритейлом на 25-30% ежегодно, и мы не исключение. Компания продолжает удерживать позиции лидера благодаря качественному оборудованию, своевременности поставок, разумной цене.

Действительно, прошлый год имел небольшую долю стагнации в динамике по сравнению с 2006-м. В этом же году, уверен, все упущенное будет «догонено» и «перегонено». Пока что мы довольны тем, как идет выполнение плана и наполнение бюджета. И строим достаточно амбициозные планы.

ТД: Включаете ли Вы в них увеличение своей доли на рынке путем поглощения других компаний, слияний и т.д.?

П.П.: Будем откровенны: мысли и мечты есть разные, поэтому не исключены любые варианты развития событий. Могу точно сказать, что в этом году мы не изменим традициям и продолжим инвестировать в развитие собственной производственной базы, совершенствование машинного парка, расширение территорий, обучение персонала.

Но поскольку «нельзя объять необъятное», все-таки хотели бы в первую очередь сконцентрировать свои усилия на поддержке корпоративных клиентов в Украине. Хотя, с другой стороны, почему бы не использовать полученные контакты и не продать имеющиеся в наличии мощности иностранным компаниям из России, Польши, Германии, Франции?

ТД: Надеетесь встретить их на «МаРГо»?

П.П.: Мы участвуем в «МаРГо» прежде всего потому, что выставки – самый активный способ продвижения продукции. Кроме того, это поддержка имиджа предприятия, который также способствует коммерческому успеху. Считаю, что выставки нужны как место обмена информацией, показа новинок. Даже несмотря на то, что нами был выделен большой бюджет на поездку в Дюссельдорф (а цены там и здесь примерно одинаковые), мы присутствуем на «МаРГо». Потому что нам есть что показать тем, кто не смог отправиться в Германию. Как видите, «Модерн-Экспо» все делает ради удобства и удовольствия своих клиентов (широко улыбается).

Название источника:  журнал «Торговое Дело», №5, 2008