17.09.2007

Україна – Росія. Торговельне обладнання: напрями й перспективи

Назва джерела:  журнал «ОБОРУДОВАНИЕ. Технологии и Оборудование для Магазинов»/№8 серпень 2007

Про те, чим відрізняються між собою ринки торгового холодильного устаткування Росії й України, як працюється з замовниками торговельного обладнання в обох країнах і які формати торгівлі виявляться найбільш популярними, журнал розмовляв з Олександром Шаруненко, генеральним директором російського представництва компанії «Модерн-Експо», чия штаб-квартира знаходиться в українському Луцьку.

– З якими складнощами зіштовхується ваша компанія, працюючи на українському ринку? В Росії, наприклад, дуже стійкі позиції іноземних брендів . Закордонному устаткуванню віддають перевагу через хороший дизайн і високу якість складання. Як поводяться замовники в Україні? Чи доводилося переконувати когось в зворотному?

Основні питання, які виникають на ринку України, стосуються непрогнозованості замовників. Я маю на увазі те, що практично всі вони не можуть надати навіть приблизних планів свого розвитку, щоб ми могли спланувати виробництво й логістику. Я вже не кажу про плани щодо асортименту. В більшості випадків нам доводиться швидко вирішувати локальні завдання замовника з відкриття чергового маркету. Що стосується брендів з іноземним ім'ям, то ми цей бар'єр вже давно пройшли в Україні й не тільки тому, що когось у чомусь переконували, але й професійний рівень замовників набагато виріс. Наша ж компанія з першого дня робила ставку на високий рівень якості. Крім цього, ризики постачання з-за кордону залишилися ризиками, які в час бурхливого росту ритейлу потрібно якісно та кількісно зменшувати. Адже це підвищує рівень розвитку бізнесу наших клієнтів.

– «Модерн-Експо» працює і в Росії, і в Україні. Чи існують якісь принципові відмінності (законодавчі, економічні тощо) між цими ринками, в чому вони полягають?

Відмінності є, причому істотні. Передусім, варто зазначити те, що російський ринок є більш ємким, ніж український. Цілком природно, що при такій кількості гравців: постачальників, виробників і самих мереж конкуренція набагато жорсткіша. Внаслідок цього компанії повинні працювати на нижчій маржі. Щоб бізнес розвивався успішно, потрібно привертати клієнтів дійсно яскравими конкурентними перевагами, шукати нові концепції ведення справи.

Тим, що Росія територіально в багато разів перевищує Україну, обумовлена ще одна відмінність. Необхідний ретельніший підхід до обслуговування клієнтів. Не повинно бути ніяких помилок у постачанні, пересортів продукції. Виправлення таких неточностей у зв'язку з особливостями місцевої логістики може виявитися дуже капіталомістким і навіть зробити продаж збитковим.

– Яка зараз розстановка сил на ринку торгово-холодильного устаткування в Україні? Чи повторює вона в чомусь російську? Яке місце відведене холодильному устаткуванню в лінійці «Моден-Експо»? Чому компанія взялася за виробництво холо-дильной техніки, коли на ринку й без цього безліч брендів? Знайшли свою нішу?

Загальний обсяг українського ринку торгового холодильного устаткування становив у 2006 р. 700–800 млн. грн. (40–160 млн.) Безпосередньо виробництвом холодильного торгового обладнання компанія «Модерн-Експо» зараз не займається. На цьому етапі ми – дилери декількох виробників на ринку України. В сегменті холоду ми всі так само дотримуємося політики якості й надійності продукції. Основу асортименту пропонованого товару складають вітрини, шафи й скрині. Але ми також займаємося й іншими видами холоду, серед них, у тому числі, й виносний. Серед торгових марок, які представляє «Модерн-Експо» – відомі Ross, Italfrost, Cold, «Інтер», «Технохолод», Cryspi, Igloo, Liebherr, Snaige, Derby, Elcold та інші.

Що стосується основних виробників торгового холодильного обладнання в Україні, в їх числі я б назвав такі компанії як «Інтертехника» (Донецьк), «Рос» («Завод Холодильних агрегатів», Харків) і «Айсберг» (Одеса). Окрім продукції вітчизняних виробників, у країну в 2006 р. завозилися великі партії імпортних торгових холодильників. Всього протягом року було імпортовано 13740 т торгового холодильного устаткування на суму 270 млн. гривень (54 млн. поділ.; ціни без ПДВ і митних зборів). Не секрет, що крім офіційного, існує ще й так званий «чорний» ринок. Тому реальний обсяг ринку більший, ніж це може зобразити офіційна статистика. Всього займалися імпортом 56 компаній, серед яких «Coca Cola Beverages», «С-сервіс», «Клімасан Україна», «Service Solutions», «Астра», «ВДВ Бізнес» та інші. 8,24% устаткування від загального числа ввезене б/в. Якщо говорити про спеціалізацію імпортерів, то, за даними наших маркетологів, серед них можна виділити п'ять основних: дистриб'ютори холодильного обладнання, виробники FMCG, представництва іноземних виробників холоду, імпортери комплектуючих і безпосередньо торгові мережі.

Найбільші дистриб’ютори – «С-Сервіс», «Сервіс Солюшнз», «Астра», «ВДВ - бізнес», «Інтерпроф», «Меркс-Трейд». Найбільші виробники FMCG – Coca-Cola, «Геркулес», «Житомирський маслозавод», Vitmark, «Ласунка», «Айс - Запоріжжя».

Відповідно, український ринок споживає здебільшого турецьке, польське і румунське обладнання. З Данії імпортують переважно морозильні скрині й холодильні шафи. За нашими підрахунками, левову частку ринку в 2006 р. зайняла техніка, розрахована на вбудований холод. Так, 32% від всього завезеного устаткування припало на шафи для напоїв, ще 26% – на ларі для морозива. Фахівці «Модерн-Експо» постійно стежать за змінами ситуації на цьому ринку, адже з часом холодильне устаткування не втрачає своєї актуальності: в секторі завжди з'являються нові перспективні можливості.

– Сучасні стандарти ритейлу освоюються на території СНД досить швидкими темпами. Які формати та сектори торгівлі Ви вважаєте найбільш перспективними?

Сьогодні все актуальнішим стає формат «магазин біля будинку» з невеликим оптимальним асортиментом товару. Зайнятість населення, яка дедалі збільшується, просто не залишає часу для тривалих прогулянок віддаленими торговими об'єктами. Таким чином, магазинчики при АЗС для власників авто й супермаркети біля безпосереднього місця проживання споживачів є сьогодні найбільш зручним виходом із ситуації. Слід згадати й про наростаючу тенденцію переходу від магазинів із стандартним видом обслуговування (торгівлею через прилавок) до маркетів у форматі самообслуговування. Відомо, що прибуток від таких магазинів на 20–30% вище. Ще один факт – інтенсивне відкриття спеціалізованих супермаркетів, сегментація ринку. Це пов'язано з підвищенням вимог населення до рівня обслуговування, асортименту та якості пропонованих товарів. Наприклад, через 3–5 років в Україні очікується бум будівельних супермаркетів. Нині більшість наших співгромадян вважають престижним купувати в гіпермаркетах, у Європі ця ситуація вже змінилась: там багатий клієнт вимагає до себе підвищеної уваги, а насолодитися цим можна, відвідуючи лише елітні вузькопрофільні магазини.

– Компаній, що мають такий великий асортимент продукції, не так багато. Чому в «Модерн-Експо» вирішили стати комплексним постачальником торгового обладнання, адже є і вузькоспеціалізовані фірми, з якими іноді зручніше працювати замовникові?

Є два важливі запитання, на які ми дали відповідь: «Де ми можемо бути дуже хорошими? і Де ми можемо бути кращими за всіх?» Друге запитання визначає нашу стратегію роботи з кожним замовником. Наш інтелектуальний і виробничий потенціал сам вирішив за нас, що робити. А те, що ми робимо комплексні рішення, залежало передусім від наявності, а найлегше сказати – від відсутності вузькоспеціалізованих компаній або їх якісного показника роботи. Тому рівень довіри до нас у наших замовників не тільки в Україні, а й далеко закордоном є значним імпульсом розвитку всієї компанії.

– Багато роздрібних мереж вважають, що краще оснащувати свої об'єкти нестандартним устаткуванням (щодо дизайну, кольору тощо). Наскільки велике число таких ритейлерів в Україні?

Все залежить від напряму діяльності мережі – це ціновий магазин, що пропонує економверсію придбання товарів, або ж ритейлер, що бажає виділитися на тлі решти конкурентів і завоювати свою клієнтську аудиторію. Перші, бажаючи заощадити, не приділяють особливої уваги дизайну торгового обладнання або інтер'єрів. Більш того, вони певним чином, навіть уникають будь-яких натяків на надмірності. Адже це може відлякати їх цільову аудиторію. Аскетичність, устаткування стандартних форм і прості непомітні кольори – ось який практикується стиль.

У зв'язку зі зростанням добробуту населення, останнім часом стало помітніше, що для клієнтів все важливішою стає не матеріальна сторона, а комфортність здійснення купування. Тому в Україні, так само як і в Росії, ритейлери знаходяться в постійному пошуку свого «коника» в дизайні торгового приміщення і віддають перевагу нестандартному торговому обладнанню. Це є невід'ємною частиною розвитку бренду. Театралізації магазинів віддають перевагу практично всі серйозні українські ритейлери, які претендують на середню купівельну категорію клієнтів і покупців класу «преміум».

Те, що комфортність здійснення покупки є підосновою легшого розставання з грошима клієнтів, своєрідним підтвердженням правильності вибору, зрозуміли й представники напряму non-food. Так, в українських магазинах, які пропонують взуття й одяг, превалює скандинавська колірна гамма. Використовуються неаполітанські підходи в розробці дизайну (штучне створення домашнього затишку). Хороший товар і його вдала презентація за допомогою надійного й оригінального торгового устаткування забезпечують успіх ведення бізнесу. Тому ми як виробники торгового обладнання постійно працюємо над втіленням у життя нових нестандартних ідей, покликаних оптимізувати продаж і на якісному, й на кількісному рівнях.

– Якщо говорити про виробничу лінійку Вашої компанії, що частіше питають українські і що частіше – російські замовники?

Ринок Росії насичений здебільшого стандартними масовими виробами. В Україні такої одноманітності немає. Тому відмінна риса «Модерн-Експо» – ширина асортименту продукції. В номенклатурі компанії зараз понад 12 тисяч найменувань товарів. Це є нашою сильною перевагою на російському ринку, оскільки ми можемо запропонувати не тільки більше різновидів виробів одного типу, але й працювати в різних асортиментних групах: і в продуктовій, і в непродуктовій зонах. Досвід «Модерн-Експо» на різних міжнародних виставках підтверджує, що ритейлери все інтенсивніше прагнуть піти від «музейних експонатів» – прилавків закритого типу. Прагнуть зробити товар привабливішим і максимально доступним. Мало хто з виробників сьогодні в змозі запропонувати подібну продукцію. Саме цим і пояснюється успіх касових боксів від «Модерн-Експо» на ринку Росії. Популярні вони передусім через нестандартний і сучасного дизайн (до речі, незабаром вийде ще одна абсолютно нова модель), важливу роль відіграють також якість матеріалів і хороші ціни.

– Наскільки актуальні для замовників питання технічної підтримки й забезпечення своєчасного сервісу, адже оснащення магазинів сьогодні стає все технологічнішим і складнішим? Які вимоги пред'являють сьогодні замовники до торгового устаткування?

У виборі постачальників (зокрема, що стосується спектру та якості надаваних послуг) ринок Росії вимогливіший. Річ у тому, що темпи відкриття торгових об'єктів у цій країні набагато вищі. Одна велика мережа протягом місяця може дозволити собі відкрити два, три, п'ять магазинів. Немає часу для помилок, тренувань, проб або експериментів. В Україні ситуація трохи інакша – там ринок більш насичений. Тоді як в Росії ще йде боротьба за місце в містах мільйонниках і напівмільйонниках, в Україні своїми ритейлерами заповнені навіть ринки міст з сорокатисячним населенням. Природно, в російських магазинах пропускна спроможність вища й середній чек більший. Важливо, щоб не виникало проблем з експлуатацією та ремонтом придбаного устаткування, а якщо такі й з'являються – необхідне їх швидке та якісне усунення. Це одна з причин, чому російські мережі за наслідками тендерів часто вибирають не одного, а декількох постачальників одночасно. Устаткування більшості з них стандартне та взаємозамінне. Причому, не тільки з російськими, але і європейськими дорожчими аналогами. Це стимулює компанію «Модерн-Експо», яка пропонує ряд ексклюзивної продукції, постійно підвищувати рівень як технологій виробництва, так і якості гарантійного й післягарантійного сервісу.

– За якими параметрами будується асортиментна лінійка Вашої компанії? Які плани в «Модерн-Експо» щодо ринків Росії й Ураїни?

Якщо говорити про асортимент, то з цієї точки зору ми кількісно відстаємо від компаній із 30-40-річним досвідом на ринку Європи. Але протягом 7 років розвитку виробництва ми вирішили практично всі запити наших замовників. Сьогодні оптимізуємо весь асортимент і приводимо його до певних стандартів, які дозволять закрити всі питання як щодо обладнання, так і щодо навіски для різних типів маркетів і при цьому гарантувати повну індивідуальність кожного. Нещодавно створена дизайн-студія «Green-house» є нашою сильною ланкою. Розробка обладнання й адаптація його до інтер'єру роблять кожен магазин унікальним.